- Tus palabras y actos provocan reacciones en tu cliente. Pueden ser reacciones negativas o positivas, dependiendo de qué tan cómodo lo hagas sentir.
Lo que importa es que el cliente se sienta lo más cómodo posible contigo, independiente de cuán cómodo te sientas tú con él. Enfócate en concretar la venta.
Si quedas de juntarte con tu cliente, llega temprano, 5 a 10 minutos antes de la cita es lo adecuado. Ese rango de tiempo es lo apropiado para que tu cliente no te vea ni tan desesperado por vender, ni tan irresponsable por llegar tarde.
Cuando vayas a la cita vístete como tu cliente, sólo que un poco mejor. En ventas, la apariencia importa bastante, los clientes te juzgan por cómo te ves antes de que digas cualquier palabra. Por esto el dicho "la primera impresión es la que vale", ya que, si buscas que tu cliente se sienta cómodo contigo, una de las cosas que necesitas hacer, es que tu apariencia le de confianza y tranquilidad, hazlo sentir que trata con un profesional. Tampoco la idea es que vayas excesivamente mejor vestido que tu cliente, ya que eso te alejará de él, pues se sentirá demasiado inferior a ti como para hacer negocios.
Tu modo de vestir debe conectarte con tu cliente, no alejarte de él. Usa trajes limpios, bien planchados, de buena calidad, zapatos lustrados, bien afeitado y cabello bien cortado.
Tienes que ser educado, cortés, debes sonreír, dale la mano para saludar, habla claro y despacio. Refiérete a ella o él, como "señora o señor" a menos que tengas más edad que ellos. Ponte de pie cuando entre tu cliente y al darle la mano para el saludo. Si es mujer, con el tiempo y más confianza, puedes saludarla de beso en la mejilla, esto también marca una cercanía para que ella se sienta cómoda en el proceso de negociación. Di "por favor" cuando necesites algo y "gracias" cuando sea necesario. Pide "permiso" a tu cliente para hacer cualquier cosa en su oficina o sus dependencias. Ábreles las puertas cuando quieran pasar a algún lugar, sea hombre o mujer. Se amistoso, ten humor y di "un cumplido" de vez en cuando.
Escucha atentamente a tu cliente y responde apropiadamente. Tienes que saber que cuando estás vendiendo algún producto o servicio, tienes que ayudarle a tus clientes a comprar, ese es tu fin último, de eso se trata vender. Pregúntate, ¿Qué gana mi cliente gastando el tiempo conmigo?, ¿En qué se beneficia o qué consigue?. Responder esas preguntas te hará mejor vendedor.
- Cumple los compromisos que haces con tus clientes. Tienes que hacer lo que dijiste que ibas a hacer. Si tú no haces lo que prometes, serás visto como incapaz y no confiable. Si destinaste mucho tiempo a un cliente,es fiel a ti por años, puedes arruinar esa relación en 1 segundo por no cumplir tus compromisos. Habrás perdido todo ese tiempo, esfuerzo y energía, por tus malos hábitos personales.
- También existe la opción de decirle que no a tu cliente, de antemano, antes de aceptar hacer algo y luego no hacerlo. Esto te hará ver como "que no te la puedes" o que "estas demasiado ocupado como para atenderlo". Pero puedes revertir esto diciendo que ya tienes agendado todo para ese día o semana, que puedes agendarle para la próxima semana, un día puntual a cierta hora. Esto le hará ver a tu cliente que tienes una alta demanda y que eres profesional en lo que haces, ya que te planificas con anterioridad y respetas el tiempo de los demás clientes que tienes.
- Date margen de movimiento. Con esto me refiero, a que siempre tienes que darte un margen de tiempo para que puedas cumplir con tus obligaciones de ventas. Si sabes que puedes tener listo un "presupuesto" para tu cliente el día miércoles, señálale que se lo puedes enviar el día viernes; esto con el fin de que te des un margen de movimiento de "x" días. Si se lo envías antes quedarás demasiado bien con tu cliente, pero si te sale más trabajo en el camino podrás entregarlo a tiempo el día viernes, como habías quedado. Es importante que no pases del viernes, sino pierdes tu cliente y esto genera una mala reputación para tu empresa y para ti como vendedor.
- Tus clientes siempre deben recordarte positivamente. Debes dejar buenos recuerdos en ellos, ya que si no es así, perdiste tu tiempo. Tu cliente al necesitar algo, si tiene un buen recuerdo tuyo, pensará primero en ti que en otros, para comprar lo que necesita.
- Si estás en un contexto de ventas de gran riesgo, atiende socialmente a tus clientes. Revisa tu lista de clientes y elije a los de más alto potencial para invitarlos a un lugar por fuera del lugar de trabajo. Encuentra distintas maneras de gastar tiempo con tus clientes, puede ser, yendo a un restorante, un recital, un matrimonio, al estadio, una fiesta privada, etc. Tiene que ser un lugar donde puedan conversar, conocerse, sin hablar de los negocios ni por un segundo. La idea es que se conozcan y formen lazos más allá de los negocios. Está comprobado que si lo invitas con su esposa/esposo a algún evento, se sienten más en confianza, a que sea una invitación a solas.
Cuando el riesgo es grande para tu cliente, la relación que formes con él debe ser importante y significativa.
